פילוח שוק - סגמנטציה

את המונח פלח שוק אנו מכירים מתחום השיווק והכלכלה. פלח שוק מהווה חלק משוק, או ליתר דיוק הוא מהווה מעין תת-שוק המורכב מפרטים, אנשים או קבוצות אשר חולקים את אותם מאפיינים בסיסיים- הם אלו אשר מניעים אותם לצרוך מוצר או שירות מסויים (בהתבסס על מענה לצורך משותף לאותו פלח שוק). כל ארגון/עסק פועל אל מול שוק מסויים אותו הוא מפלח לתתי שווקים בכדי להתאים עצמו לצרכי תתי אוכלוסיות אשר מרכיבות את שוק העל אליו מוצרי הארגון והשרותים המסופקים על ידו פונים. פלח שוק מוגדר הוא פלח שוק אשר הפרטים המרכיבים אותו הומוגנים בתכונות הדומיננטיות המאפיינות אותם ביחס לפלח השוק, הם מגיבים באופן זהה לגירויי השוק כך שעל ידי ניתוח צרכיהם ניתן להתערב בשוק וכמובן שאותם הפרטים נבדלים במאפיינים מהותיים מפלחי השוק האחרים הנמנים על כלל השוק. אנשי השיווק בארגון מזהים פלחי שוק ומפתחים בגין כל פלח שוק אסטרטגיית שיווק מתאימה. תהליך זה של סיווג הפרטים (=לקוחות פוטנציאלים) לקבוצות הומוגניות בעלות תכונות ו/או צרכים דומים (נתונים דמו גרפיים,התנהגותיים ופסיכו גרפיים) תחילתו בניתוח השוק והעמקה בניתוח הנתונים העומדים בבסיסו בכדי להגדיר פלחי שוק מובהקים. ההגעה אל כמה שיותר פלחי שוק ממוקדים מניבות לארגון יתרון יחסי משמעותי ביכולת הפנייה והמענה על צרכיהם המדויקים של הלקוחות הפוטנציאלים אך, באותה הנשימה יש להיזהר ולהימנע מפילוח יתר מה שעלול לגרום לבלבול החזון והמסר אותו רוצה הארגון לשדר לשוק העל אליו הוא פונה ובכך ל"הבריח" לקוחות בגין שידור חוסר עקביות או חוסר אמינות. שכיחים המקרים בהם ארגון יוותר על פלח שוק מסויים מסיבות כאלו או אחרות (רווחיות, השקעה נדרשת לגיוס לקוח ...) וישקיע יותר בהתמקדות בפלחי שוק רלוונטים יותר לאסטרטגיית ניהול השיווק והמכירות של הארגון. שיטות שונות לניתוח מידע בכדי להגדיר פלחי שוק יכולות להצביע על פלחי שוק שונים, גם כאשר אנחנו מנתחים את אותם הנתונים. יש לזכור כי בד"כ אנחנו מדברים על שיטות אשר נעזרות בניתוחים ואומדנים סטטיסטיים - כאלו עדיין אין המבטיחים מידע עובדתי מדויק וחשוב לזכור כי אין אנו עוסקים במדע מדויק. על כן מומלץ לעיתים לחלק את הנתונים הגולמיים לשני חלקים ולבצע בכל חלק ניתוח. אם תוצאות הניתוחים שונים מהותית יש להתייחס בזהירות לממצאים. כמובן שמשקל רב יש למידע שנאסף מהשטח על ידי עובדי הארגון, אנשי השרות והמכירות וכיוצ"ב ויש ל"שקלל" את נתוני המציאות ולהבטיח כי מסקנות ניתוחי הנתונים אינן סותרות מהותית את הקורה בשטח. מתכון טוב להצלחה בכל הקשור לניהול אסטרטגיית שיווק הארגון היא שיתוף פעולה, עבודת צוות בין כלל גורמי הארגון, שיתוף ידע והרתמות משותפת לקידום מטרות הארגון. שיווק טוב לא אפשרי בלי שתוף מלא של אנשי המכירות ולהפך. ככלל – סיעור מוחין, הבנת השוק, פיתוחים חדשים, צרכי השוק, תמורות בו וחדשנות שהולכת ומתפתחת בשוק גלובאלי הם אשר עומדים בחוד חנית ערכי ארגונים מתפתחים ומפתחים אשר יודעים למנף הזדמנויות עסקיות בתחומים שונים. בכלכלה גלובאלית בה מנהלים נדרשים לחשוב מעבר לקופסא ולהפגין יכולות שונות בתחומים שונים אשר נקשרים ומשפיעים זה על זה האם באמת יש דרך לפתח ארגון ללא פתיחות ליצירתיות באסטרטגיית השיווק ופילוח השוק???